Правильное коммерческое предложение - залог
успешного бизнеса
То, что это действительно так и есть, убедились многие менеджеры по продажам. Суть коммерческого предложения - показать клиенту преимущества товара либо услуги, так как потенциальный заказчик в первую очередь хочет узнать, какую конкретную выгоду он получит от сотрудничества. По этой причине переговоры обычно заканчиваются словами: «Ждем Ваше коммерческое предложение». И его спешат поскорее отправить, в большинстве случаев по электронной почте, в надежде, что письмо сразу будет прочитано.
Однако чаще все происходит с точностью наоборот – письмо просто не срабатывает и причин для этого немало. Например, не зацепило с первых страниц, решили посмотреть позже и забыли, письмо попало в спам или затерялось в огромном количестве аналогичных email. При этом неважно, каким шрифтом был написан текст и подбирались ли заголовки, в каком виде письмо было отправлено. В электронной почте это не имеет большого значения, но в результате общение с клиентом заканчивается, даже не начавшись.
Отсюда следует вывод: чтобы коммерческое предложение клиенту действительно сработало, выполнило возложенную на него задачу, необходимо не только убедительно подать информацию, но и правильно оформить презентацию.
В среднем только 30% отправленных по email документов прочитываются, то есть получается из 10 всего 3 удостоены внимания. И нет гарантии, что в это небольшое число счастливых попадет ваше, а значит время тратится впустую.
Соответственно, при создании коммерческого предложения необходимо не только руководствоваться определенными критериями, но и необходимо сделать так, чтобы оно доходило до клиента и убеждало принимать нужное для бизнеса решение.
То, что мы хотим порекомендовать – не волшебная таблетка, которая мгновенно увеличит прибыль в два раза. Тем не менее это важный момент, который нельзя не учитывать. Практический опыт показал, что любые виды коммерческих предложений должны иметь соответствующее оформление. Тогда они запоминаются, их изучают и принимают решение о сотрудничестве, что в свою очередь на 15-20% увеличивает продажи, выводит компанию на новый уровень. Что касается капиталовложений, то они быстро окупаются.
Особенности презентации КП
Презентация коммерческого предложения для организаций или физических лиц может проходить разным способом. Опишем два основных. В обоих случаях цель и структура у документов одинаковая, различие – в оформлении.
Вариант 1. Электронное коммерческое предложение
Продающее коммерческое предложение – это тот бизнес-инструмент, который при грамотном использовании способен принести солидную прибыль. Что касается отправки на электронную почту, то большинство компаний выполняют эту работу хаотично, надеясь на прочтение и ответ. А между тем отправка КП на общий email не гарантирует, что документ попадет к заинтересованному в сотрудничестве работнику, тем более при отсутствии конкретных данных.
В каждой организации обработкой входящей корреспонденции занимается определенное лицо. Из множества писем вначале просматриваются ожидаемые, затем - от партнеров и государственных органов, потом очередь доходит до остальных. Смотрят их мельком, часто не раскрывая и большинство их них теряется.
Отсюда следует, что коммерческое предложение дойдет до клиента, если будет учтено множество нюансов. Перечислим основные.
Как отправлять коммерческое предложение: общие рекомендации
- Никогда не отправляйте КП, если не знаете, кто в компании действительно заинтересован в сотрудничестве с вашей организацией. Например, вы занимаетесь продажей канцтоваров и при покупке в большом объеме готовы сделать скидку. В такой скидке в первую очередь заинтересован ответственный за их приобретение, который должен уложиться в ограниченный бюджет и с хорошим результатом.
- Направляя коммерческое предложение своим клиентам, обращайтесь к ним по имени и отчеству.
- Если о вашем коммерческом предложении была предварительная договоренность, то напомните об этом клиенту. Поможет это сделать сопроводительное письмо, где указываются время и место переговоров.
- В некоторых организациях разработаны правила приема всех видов коммерческих предложений – это удобно при постоянном поиске поставщиков. Для примера можно посетить сайт X5 Retail Group, где есть подробная инструкция по отправке документов: куда направлять, в течение какого времени их рассмотрят и т.д.
Совпадение темы письма с заголовком вложения, отсутствие приветствия и комментариев – одна из глобальных ошибок. Создание коммерческого предложения и последующая отправка должны проходить по другим критериям, о которых было сказано выше. Если же не выполнять их, то ваш документ с большой долей вероятности попадет либо в «спам» либо «корзину».
Необходимо понимать, как оформить коммерческое предложение, чтобы его как минимум открыли. Вот основные правила:
- Заголовок должен привлечь клиента, показать основные выгоды, которые он сможет получить.
- Четко излагается суть конкретного коммерческого предложения. При необходимости добавляется сопроводительное письмо.
Что эффективнее сработает - поясняющее письмо с вложением или изложение условий сотрудничества непосредственно в коммерческом предложении - определяется практическим путем.
Главное, не забывать о приходящем на электронную почту огромном потоке писем, в том числе коммерческих предложений, и что на многие, даже не открывая, нажимают Delete.
А значит перед тем, как оформлять коммерческое предложение нужно все хорошо продумать.
Вариант 2. Коммерческое предложение на бумаге
«Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ».
Д. Каплунов “Эффективное коммерческое предложение”
Современный бизнес часто игнорирует бумажное оформление продающего коммерческого предложения. Это неправильно. В крупных компаниях письмо на бумаге обязательно фиксируется – проставляется входящий номер, что не дает ему потеряться. По этому номеру всегда можно узнать, кому направлено КП, кто его рассматривает и поинтересоваться результатом.
Второе преимущество письма на бумажном носителе – возможность придумать интересное оформление, которое заинтересует, заставит обратить внимание.
Давайте рассмотрим ситуацию. Курьер приносит письмо в конверте: бумага качественная, стоит печать, адрес и данные получателя написаны красивым почерком. Вряд ли у кого-то поднимется рука уничтожить такое послание без предварительного просмотра. По этой причине коммерческое предложение в бумажном конверте сегодня работает эффективнее электронного. Не будем спорить, что люди немного отвыкли от таких писем, но разве это главное? Задача – добиться успеха, который часто скрывается в красиво оформленном конверте. Так почему бы не вернуться к старому, несправедливо забытому способу написания и доставки писем на бумаге? На фоне массового применения электронных посланий оно может и покажется слегка устаревшим, но зато никогда не затеряется, потенциальный клиент его точно прочитает. А это уже половина успеха.
Читать по теме: Преимущества бумажного документооборота или почему он будет жить вечно
Чтобы успех был полный, также надо подумать, как оформить документ. Все должно быть выполнено в одном стиле, чтобы, вскрыв эффектный конверт, адресат увидел не менее красивое содержимое. Ведь не положите же туда напечатанное на дешевой бумаге КП, да еще и скрепив скобами.
Ниже образец того, как оформили коммерческое предложение наши клиенты, облагородив его пластиковыми обложками Unibind.
Обратите внимание на лаконичность, законченность, некоторую строгость в оформлении, что идеально подходит для деловой, серьезной документации. Этот тот случай, когда коммерческое предложение не только становится сверх продающим, но и подчеркивает высокий статус компании. Его точно не выбросят, скорее могут хранить как образец. И если даже вначале сотрудничество не получится, то со временем постоянное напоминание о вас в виде такого документа приведет к сделке. Одним словом, соответствующее оформление – это шанс! И упускать его точно не стоит.
Читать по теме: О бренде UniBind
Коммерческое предложение на бумаге так же, как и электронный вариант, оформляется по определенным правилам. Их немного, но соблюдать надо.
1. Адресат. На конверте должен стоять точный адрес, так как письма, где не назван получатель, обычно отправляются в мусорную корзину. Если не удалось узнать фамилию, указывается должность того, кому письмо адресовано. Например, «Лично директору по маркетингу. Не вскрывать». Уверены, вряд ли кто-то рискнет распечатать такой конверт, поэтому он обязательно попадет по назначению.
2. Доставка. Это то, на чем нельзя экономить. Не отдавайте письмо в руки явно неопытным курьерам и школьникам – они могут оставить его в ближайшей урне. Оплатите услугу ответственному курьеру, который предоставит отчет о вручении.
Еще более эффективный вариант – определенный период времени доставлять корреспонденцию лично. Это позволит узнать о возникающих проблемах, устранить их, а потом четко дать задание менеджеру по продажам и курьеру. Доставка лично поможет пообщаться с клиентом, узнать мнение о продукции, пожелания и даже заключить сделку. Вполне вероятно, вы сможете все преподнести так, что клиент попросит прислать ваше коммерческое предложение и в следующий раз, когда будут другие предложения.
3. Красивая упаковка. Серьезный момент, от которого зависит немало. Взяв КП в руки, клиент должен обратить внимание на оформление, запомнить, например, ваш логотип. Поэтому обычный белый конверт тут неуместен, как минимум нужен цветной, желательно с бросающимся в глаза стикером. Или любое другое нестандартное решение, которое будет побуждать к действию, вызывать желание вскрыть и ознакомиться с содержимым. А значит шансы на успех увеличиваются.
4. Дизайн. Прежде всего это означает творчество. А творческий подход в любом деле всегда ценится. Оформленное дизайнером коммерческое предложение станет еще одним преимуществом документа и вашим шагом к успеху.
Вывод
“Оформление – один из факторов эффективности коммерческого предложения.”
М. Рыбалко - руководитель Jetcom
Коммерческое предложение – серьезный этап в продвижении и последующей продаже товаров и услуг. Задача – сделать его работающим, помогающим поднять бизнес на новую высоту.
Наверняка вы сами ежедневно получаете множество электронных писем. Надолго ли они остаются в памяти? Ищите ли что-то впоследствии, чтобы перечитать? Вероятнее всего просто о них забываете, так как новый день приносит следующий ворох корреспонденции, среди которой больше ненужной.
Аккуратные же, в переплете документы хранятся в шкафах и в любую минуту их можно достать и перечитать. Вот и ваше коммерческое предложение может пополнить их ряды. Более того, оно может лежать на столе руководителя как свидетельство хорошего вкуса компании. А такой производитель просто не может выпускать плохую продукцию или услугу. И это уже реальный шанс на заключение сделки.
Переплет документов делает их удобными для использования. Чтобы все напечатанные важные бумаги хранились долго, рекомендуется оформлять их в термопереплет. Это важно и нужно, это история компании, которая никогда не исчезнет.
Фотогалерея
Тестирование
Мы понимаем, что по описанию сложно до конца понять, насколько нужной в работе является термопереплетная система Unibind. Поэтому мы предоставляем Вам возможность взять любой аппарат Unibind на тестовый период сроком до 45 дней совершенно бесплатно! За это время Вы сможете убедиться в том, что процесс переплета на нашей системе очень удобный и экономит Ваше ценное время. Если Вам не понравится – Вы всегда сможете вернуть нам аппарат обратно.
Для того, чтобы взять аппарат на тестирование, заполните форму ниже, и наши менеджеры свяжутся с Вами для уточнения всех деталей:
ВАШ ЗАКАЗ УСПЕШНО ОТПРАВЛЕН!
В ближайшее время мы свяжемся с Вами!
Спасибо!
